Marketing is te belangrijk
Ben jij een marketeer? vroeg professor Willem Verbeke ooit aan mij.
Vandaag de dag is dat niet zo’n gekke vraag meer, maar destijds was het wel een heel opvallende.
Via mijn toenmalige werkgever was ik deelnemer aan een postdoctorale opleiding van het Instituut voor Sales en Account Management aan de Erasmus Universiteit in Rotterdam.
Misschien herinner je je de reclames voor ISAM op BNR nog wel.
Tijdens de interactieve lessen werd ik uitgenodigd om deel te nemen aan diverse onderzoeken over wat topverkopers onderscheidt van anderen.
Ik heb daar voor testen in een MRI-scanner gelegen en ook DNA afgestaan. Alles voor de wetenschap zullen we maar zeggen.
Als klap op de vuurpijl werd ik een van de geïnterviewden voor het boek: Creatief Leiderschap. Dat vind ik vele jaren later, nog steeds een hele eer.
Naast alle nieuwe kennis, ben ik mij daar ook veel meer bewust geworden van mijn eigen capaciteiten op het commerciële vlak.
Sales & Marketing in het MKB
Ik weet dat er heel wat marketeers zijn die sales als totaal iets anders zien.
Toegegeven, voor hele grote bedrijven en organisaties lopen de beide rollen vaak sterk uiteen. De marketing heeft daar echt een heel andere rol dan het verkoopapparaat.
In mijn carrière als verkoper heb ik tot aan mijn overstap naar het zelfstandig ondernemerschap, vrijwel uitsluitend voor MKB-bedrijven gewerkt.
Daar lopen sales & marketing veel meer door elkaar. Al vroeg in mijn carrière besloot ik daarom dat ik als verkoper ook een marketeer moest zijn.
Ik wil weten wat er in mijn klanten omgaat en waar zij behoefte aan hebben.
Sterker nog, bij B2B bedrijven wil ik zelfs weten wat er in de klanten van die bedrijven omgaat. Alleen dan kan ik mijn eigen klant het beste van dienst zijn.
Professor Verbeke had, achteraf gezien, gewoon gelijk.
Door de jaren heen ben ik veel meer een marketeer geworden dan alleen maar een verkoper van diensten of producten.
Marketing als strategie
Marketing is niet alleen tactisch, maar ook strategisch.
En dat strategische aspect is precies waarom marketing te belangrijk is om het alleen aan de marketingafdeling over te laten.
De Amerikaan Peter Drucker omschreef het zo:
“Marketing is niet alleen veel breder dan verkopen, het is helemaal geen gespecialiseerde activiteit. Het omvat het hele bedrijf. Het is de hele zaak bekeken vanuit het oogpunt van het eindresultaat, dat wil zeggen vanuit het oogpunt van de klant.”
Er zijn natuurlijk zat bedrijfseigenaren die de marketing maar wat graag over de schutting van de marketingafdeling gooien en hen daarmee verantwoordelijk maken voor het resultaat.
Aan de andere kant gaan veel te veel marketingafdelingen ’tactisch’ te werk en negeren ze daarmee hun strategische verplichtingen en kansen.
Ik zie helaas maar al te vaak dat de marketingafdeling het zo druk heeft met van alles en nog wat, dat de strategische beslissingen niet de prioriteit krijgen die ze verdienen.
Het gevolg daarvan is dat de onderneming omzet laat liggen en ruimte biedt aan concurrenten om de lacunes in de strategie te domineren.
Daarmee doen zowel de ondernemer als de marketingafdeling zichzelf tekort.
De verantwoordelijkheid daarvoor ligt echter maar op een plek. De ondernemer of CEO zelf.
Meer nieuwsbrieven lezen?
Ga dan naar de Business Golf Society pagina of abonneer je op LinkedIn. Via LinkedIn krijg je de nieuwsbrief automatisch ook in de mailbox die aan je LinkedIn-account is gekoopeld.