De Lagast Paradox van Jan Lagast
Het was 2007 dat ik hem leerde kennen.
Ik volgde de postdoctorale opleiding Strategisch Accountmanagement van het ISAM (Instituut voor Sales and Marketing) op de Erasmus Universiteit in Rotterdam.
Tijdens de opleiding kregen we naast de onvolprezen professor Willem Verbeke, iedere week een andere gastdocent die zijn kijk en kennis met ons deelde.
Een van de docenten die mij altijd is bijgebleven, is Jan Lagast. Hij liet ons kennismaken met de naar hemzelf vernoemde Lagast Paradox.
Wat is de Lagast Paradox?
Als accountmanager of ondernemer, kun je in je carrière momenten tegenkomen, waarbij je 100% zeker weet, dat jij de beste aanbieding hebt.
Jij hebt de beste prijs, de beste ideeën en alle behoeftes en voorwaarden waar de klant naar op zoek is, zitten in jouw aanbieding verpakt. Je potentiële klant zou wel gek zijn om geen ja te zeggen.
En toch krijg je de opdracht niet.
Ondanks dat alle lichten op groen staan, kun je de opdracht toch mislopen.
Dat komt niet omdat jouw aanbieding niet goed zou zijn, maar omdat er op de achtergrond zaken meespelen, waar je geen enkele invloed op uit kunt oefenen. Dat is de Lagast Paradox.
Je krijgt bijvoorbeeld de opdracht niet omdat de neef van de vrouw van de eigenaar, ook zo iets doet. Hij krijgt de opdracht weliswaar niet omdat hij zo goed is, maar omdat hij familie is.
Daar doe je werkelijk helemaal niets aan.
Politieke afwegingen
Een ander voorbeeld is de werknemer, die politieke afwegingen maakt. Op het moment dat de inkoper voor jou zou kiezen, loopt die werknemer intern mogelijk gevaar.
Wat zal de baas doen als er van toeleverancier wordt gewisseld en hij daar niet blij mee is?
Hij doet immers al jaren zaken met Klaas. Klaas nodigt hem regelmatig uit om samen een balletje te slaan op de mooiste golfbanen van Nederland. Ze zijn in al die jaren echte golfvrienden geworden.
En die zou nu zomaar buiten de deur worden gezet?
Dan moet die inkoper wel in hele stevige schoenen staan om jou toch de opdracht te gunnen.
De interne marketeer
Een voorbeeld van de Lagast paradox waar ik zelf regelmatig tegenaanloop, is die van de interne marketeer.
Hoe goed mijn argumenten of diensten ook zijn om vanuit een zakelijk oogpunt met mij in zee te gaan, wanneer er een interne marketingafdeling of verantwoordelijke is, dan begin ik er niet eens meer aan.
Ik ben twee jaar achterelkaar gastdocent geweest op de marketing- en communicatieopleiding van de HES in Rotterdam, net voordat het Inholland werd.
Na afloop van mijn eerste optreden kwamen verschillende docenten naar mij toe.
Zij vertelden mij dat zij hun leerlingen niet onderwezen in wat ik doe, zoals Local Marketing en Local SEO. De opleiding is veel meer gericht op branding van grote merken en communicatie.
Wanneer die leerlingen aangenomen worden als marketing- en communicatiemanager, dan belanden zij in een interne machtspositie. De baas laat de marketing meestal aan hen over, omdat hij er zelf te weinig van afweet.
Als ik dan via die baas een afspraak met de marketingafdeling krijg, dan is de kans op succes voor mij bijna nul.
Of ze vinden het niet belangrijk, want dat hebben ze niet geleerd op school, of ze vinden het niet fijn dat ik laat zien, wat zij over het hoofd gezien of laten liggen hebben. Dat vinden ze niet leuk om te horen en al helemaal niet als hun baas dat ook meekrijgt.
Die strijd ga ik tegenwoordig ook niet meer aan.
De kernklanten waar ik mij op richt, zijn dan ook ondernemers en advocatenkantoren zonder een eigen marketingafdeling. Dat werkt voor iedereen beter.
De Lagast Paradox op de golfbaan
Het is geen hele grote stap om de metafoor van de Lagast Paradox op het golfspel los te laten.
Hoe goed je ook bent in golfen, er zijn ook op de golfbaan omstandigheden die je resultaat behoorlijk kunnen beïnvloeden, maar waar je helemaal niets aan kunt doen.
We hebben allemaal wel eens een golfbal op de green, uit het niets, een wel hele bijzondere afwijking zien maken, die je echt niet had kunnen voorzien.
Wat dacht je van je bal in een divot van je voorganger? Daar kun je toch echt niets aan doen.
Of het nu op de golfbaan is of bij het zaken doen, de Lagast paradox leert je dat je nooit alles helemaal zelf in de hand hebt.
Accepteer dat, pas waar mogelijk je strategie aan en ga door.
Lees alle edities van de Business Golf Society.
