Business begint met Know, Like and Trust

Het was de Amerikaanse verkooptrainer Bob Burg, die het begrip ‘Know, Like, and Trust’ als eerste de wereld in stuurde.
Zijn observatie was dat mensen onder gelijke voorwaarden, het liefst zaken doen met mensen die ze kennen, aardig vinden en vertrouwen (Know, Like, and Trust).

Bob’s collega Jeffrey Gittomer, ging daarin nog een stap verder.

Hij vindt dat mensen, zelfs wanneer de voorwaarden helemaal niet zo gelijk zijn, nog steeds het liefst zaken doen met mensen die ze kennen, aardig vinden en vertrouwen.

Ik denk dat dit helemaal klopt.

In ons dagelijks leven speelt de Know, Like, and Trust factor een belangrijke rol bij het doen van onze aankopen en het nemen van beslissingen.

Vertrouwen

Vertrouwen speelt daarbij een cruciale rol.
Bij iedere aanschaf of keuze voor een dienst of service, vindt er een transactie plaats. Beide partijen lopen daarbij een risico.

De koper neemt afscheid van zijn geld en vertrouwt erop dat er wordt geleverd volgens de afspraken. De verkoper levert het product of de dienst en vertrouwt erop dat er keurig wordt betaald.

Hoe hoger de aanschafkosten en hoe groter de impact is van onze keuze op ons leven, hoe groter het risico is dat we daarbij lopen, als er iets mis gaat. Vertrouwen is in dit soort situaties van het allergrootste belang.

Wanneer je iemand leert kennen en hem of haar aardig gaat vinden, dan wordt het steeds makkelijker om iemand te gaan vertrouwen.

Know, Like, and Trust op de golfbaan

In mijn allereerste Keaton Golf podcast* zei Hans van Twist het heel treffend:

‘Wanneer ik een relatie bel voor een afspraak met de vraag of ze de volgende week tijd hebben voor een bak koffie, dan is dat moeilijk. Als ik bel voor een golfafspraak, dan krijg ik gelijk drie data.’

Dat is de kracht van Business Golf.

In het normale zakenleven ontmoet je potentiële nieuwe klanten niet zomaar.

Je probeert contact met ze te leggen via de telefoon, mailings of deelname aan beurzen. Je optimaliseert hopelijk ook je vindbaarheid in Google om zo nieuwe klanten aan te trekken.

Wanneer je het eerste contact legt, kennen ze jou en je bedrijf waarschijnlijk nog niet. Het kan soms maanden duren voordat je eindelijk toegang krijgt tot de juiste beslissers binnen de bedrijven, die je graag als klant zou willen hebben.

Op de golfbaan kan een beslisser zomaar naast je staan op de driving range.

Dat wil natuurlijk helemaal niet zeggen dat je dan direct je pitch op hem of haar moet afvuren. Integendeel.

* De Keaton Golf podcast werd stopgezet tijdens Corona en is daarna op de plank blijven liggen. Misschien moet ik deze weer eens afstoffen.

Wij golfers kennen elkaar

Toch ben je voor die ander in die situatie, direct al geen totale vreemde meer. Alle golfers spelen namelijk dezelfde sport en delen elkaars ervaringen.

Iedere golfer weet hoe het voelt om een prachtige bal te zien vertrekken richting de fairway, of een bal in het water te zien verdwijnen. We schrikken niet van het vreemde geluid van de ballenmachine, want dat kennen we allemaal.

Het feit dat wij beiden met een tas vol golfclubs achter een balletje aanlopen, dat we eerst zelf hebben weggeslagen, maakt dat ik geen totale vreemde meer ben voor jou.

Die gedeelde ervaringen en belevenissen scheppen een band.

Een gezellige gezamenlijke dag op de golfbaan, maakt het voor ons beiden veel gemakkelijker om op een later tijdstip daar een opvolging aan te geven.

Dat kan zijn in de vorm van een volgend gezamenlijk rondje golf, het geven van een bedrijfspresentatie of een uitnodiging voor een bedrijfsbezoek.

Ik kan gerust zeggen dat ik er, door deelname aan menig zakelijk golfevent, een paar mooie vriendschappen aan over heb gehouden. Dat is mij ook heel wat waard.

Onder het vergrootglas

Ik kan het moment nog zo voor mij halen.

Nadat een van mijn flightgenoten, ik noem hem maar even Jaap voor het gemak, met zijn tweede slag de bal in het water had geslagen, dropte Jaap geheel volgens de regels zijn bal.

Vervolgens sloeg hij zijn bal wederom in het water. Herkenbaar, toch?

Nadat Jaap de bal weer had gedropt, geslagen en met een chip en twee puts, de hole had beëindigd, schreef hij 7 slagen op.
Nu is 7 slagen op een lastige par 5 niet echt een slechte score, alleen waren het geen 7 slagen.

(Slag 1, slag 2 water, drop +1, slag 4 water, drop +1, slag 6, chip 7, put 8, put 9)

Op weg naar de volgende hole, vroeg mijn andere flightgenoot gekscherend of Jaap tijdens het factureren, ook zo nonchalant te werk zou gaan bij het optellen van bedragen.

Nu waren wij beiden geen directe potentiële klanten voor Jaap, dus misschien was het allemaal niet zo erg.

Dit waargebeurde voorval heeft zich inmiddels al zeker zes jaar geleden afgespeeld. Jaap weet het vast niet meer, maar wij praten er zo nu en dan nog steeds over.

Misschien ook wel omdat hij die dag met twee van de drie prijzen naar huis ging. Kuch, duikboot.

Wij kennen Jaap. We vinden hem ook helemaal geen onaardige kerel, maar helemaal vertrouwen …?

Hij staat in ieder geval niet hoog in het lijstje van betrouwbare mensen waar wij onze eigen relaties vol overtuiging naar doorverwijzen.

Realiseer je dat ook op de golfbaan geldt: vertrouwen komt te voet en gaat te paard.

Dit artikel is eerder gepubliceerd als nr. 1 van de Business Golf Society – nieuwsbrief op LinkedIn.